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豪臣說|業績瞬間提升好幾倍,解密終端銷售的九大秘訣!

时间:2019-07-26     

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1比隔壁的店鋪做得好一點


店鋪生意是扎堆的生意,消費者進入特定商圈選購自己滿意的商品,主要是比較選擇的結果。牢記一點,消費者只能在十分有限的范圍內進行直接的商品比較。因此,只要比隔壁的店鋪做得稍微好一點,就可以顯著提高店鋪的銷售業績。好與不好,是比較之后的相對結果。


一些特殊的店鋪,例如:旅游勝地的店鋪,即使商品一般,服務水平很難恭維,價格還很高,照樣是顧客盈門、生意興隆,根本的原因就是消費者只能在有限的范圍選擇,甚至沒有選擇的機會。


事實上,店鋪在商業街也是同樣的道理。消費者僅僅從有限的資訊,以及自己直接看的范圍內進行消費選擇。店鋪競爭絕對是有限競爭的生意,競爭主要來自“隔壁”的店鋪,這里的隔壁是指有限的區域內。


根據這個原則,如果您的店鋪比隔壁的店鋪差一點,盡管做的很出色,同樣也不行,生意興隆是不可能的事情。


2優秀的導購可以提高20%的經營業績


有經驗的店鋪老板都知道,優秀的導購可以輕松提高20%以上的經營業績,不信可以查看一下店鋪營業員的銷售統計表。


店鋪生意中,60%以上的營業額來源于消費者臨時決策的購買行為,也就是說很多消費者是在銷售現場臨時決定購買特定商品的。


我們知道,良好的店面設計與裝修,適銷對路的商品線,以及各種促銷活動,只是起到吸引消費者進入店鋪瀏覽的效果,是否購買很大程度上取決于導購員的銷售技巧,優秀的導購都是推銷高手,能夠使顧客心甘情愿掏腰包。


優秀的導購一方面是在自己學習絕對成交來提高和訓練銷售技巧,另一方面也有天賦的因素,最關鍵的是積累磨練的經驗,20%的經營業績意味著每月更多的收益,經營店鋪絕對不可忽視這個因素。


3重點經營店鋪的“當家”商品


做生意有一個“80/20”的規律。也就是說,店鋪經營業績的80%來源于20%的商品。這也是做事情抓重點的體現。


仔細分析一下店鋪商品的銷售,就會發現特定時期內,有幾種商品特別暢銷,幾乎每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。如果缺貨,一些顧客還提前預定。


這些暢銷的商品就是店鋪的“當家”商品。經營店鋪只要把握這些“當家”商品,就可以維持店鋪基本的營業額與利潤,店鋪生意就可以平穩進行。


特定階段店鋪如果沒有當家商品,很快就會陷入麻煩的境地,店鋪一切都很好,就是不賣貨,幾乎找不出經營下降的直接原因,各種促銷措施也沒有太大的作用。如果出現這種情況,多半是店鋪沒有當家商品。如果一段時間內,沒有幾種商品一直雄居銷售排行榜的前幾名,就必須注意,應當尋找新的當家商品。


牢記一點,當家商品一定要有,而且貨源還必須充足。


4旺季一點要“熱賣”


幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期,具有明顯的淡季旺季。一般情況下,旺季占總營業額的70%以上很正常。因此,經營店鋪必須做到旺季要“熱賣”。


一般店鋪,如果每年的農歷9—12月,銷售業績沒有完成60%,全年的生意就好不到哪去;旺季是店鋪生意最關鍵的時期,一定要重點把握。


旺季熱賣有幾點必須注意:

1)商品提前準備好,貨源充足。

2)要及時發掘當季的“當家”商品,重點管理,尤其是貨源一定要充足(當家商品不用怕,即使是處理,也是最先銷售的商品)。

3)有效的促銷措施一定要到位,在店鋪內制造“熱賣”氣氛。


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5充分利用銷售淡季


店鋪出現淡季是很正常的現象,這是市場本身的特征,不是店鋪所能改變的。淡季的直接表現就是營業額長期處于很低的水平。


店鋪應對銷售淡季有兩個有效措施:

1)淡季的時候,加強練兵,備戰旺季。

2)出奇制勝,使淡季不淡。加大力度進行換季促銷,關鍵就是價格必須有足夠的吸引力。


6顧客變“常客”


很多店鋪生意都是依靠“常客”維持的。增加店鋪的常客,是提升經營業績的有效方法。


使顧客變常客的方法很多,本質上都是使顧客獲得額外的利益,包括物質和精神的兩個方面。


VIP卡就是一種有效的措施,就是給予特定顧客的優惠卡,顧客可以憑借VIP卡獲得優惠,例如打折。VIP卡應當制作精美,不能過濫。


積分獎勵也是一種有效的措施,也就是根據顧客采購的金額累計積分,達到一定程度就可以獲得各種優惠待遇,可以是贈送購物券、獎品,或者是參與抽獎。


最關鍵的一點是重視店鋪營業員的作用,如果營業員的記憶力足夠好,能夠認出店鋪的常客,并給予常客的待遇,例如稱呼姓名、聊聊家常、提供更加貼切的購物建議等,顧客的滿意程度將會提高,甚至介紹自己的親朋好友來店鋪消費。常客是店鋪的最佳廣告途徑。


7靚貨是關鍵


經營店鋪,說到根本還是在于店鋪的“商品”。牢記一點,店鋪生意最本質的功能就是為消費者提供合適的商品,其他都是為這一個目標服務的輔助手段。


盡管市場上各種商品琳瑯滿目,在消費者日益個性化的今天,很多消費者還是很難購買到自己真正滿意的商品,他(她)們為了選購到滿意的商品,往往會花費大量的時間和精力,并且樂此不疲。


因此,籌集適銷對路的商品是提高店鋪經營業績的核心,這一點怎么強調都不過分。


8集團消費要把握


店鋪生意很多都是散客,但集團消費卻不能忽視。往往一單集團消費的生意,就是店鋪正常一個月的營業額。


掌握集團消費的重點有兩個,首先就是主動出擊,對可能的集團消費者緊追不放。其次,不能當作散客對待,應當給予大買主應有的待遇,包括價格的優惠、特殊的服務、滿足特殊的要求,甚至給予一定的商業信用。


9老板坐店


提高店鋪生意還有一個立桿見影的措施,就是老板親自坐店。


老板親自坐店有三個好處:

1)直接打點生意,可以掌握最直接有效的市場資訊。

2)老板現場管理,工作人員一般都會更加努力工作,自然會提高經營業績。

3)老板可以現場決策,處理一些棘手的瑣事,這些瑣事可能影響店鋪的經營業績,甚至是信譽。例如,價格的靈活決策;顧客投訴的迅速處理。


店鋪生意是“守”出來的,老板在條件允許的情況下,都應當坐店。根據經驗,老板親自坐店的店鋪經營業績一般要高于老板不坐店的店鋪。

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